La méthode PROFILS

Document à télécharger : Accelperf – Négocier – Coacher – Manager

Document à télécharger : Les 7 étapes de la méthode PROFILS

profils

 

  • favico PREPARER

Objectifs – Confiance et Stratégie
Fixez les objectifs réalistes et ambitieux, priorisez les, fixez vos limites
Déterminez une stratégie simple et flexible
Préparez une liste de souhaits et de concessions la plus large possible
Informez vous . Site web – Réseaux sociaux
Visualisez la négociation, préparez-vous mentalement
Donnez du sens à votre négociation
 

  • favico RECONNAITRE

Objectifs – Ecoutez et Synchronisez vous
Ecoutez plus, parlez moins
Identifiez le canal préféré de votre interlocuteur. (A, K, V)
Qui est en face de vous ? Quel Profil ?
Utilisez la technique d’entretien RPBDC. Réel-Problème-Besoin-Demande-Contrat
Synchronisez vous. Comportement et discours
 

  • favico OBSERVER

Objectifs – Identifiez la vraie motivation
Identifiez l’intérêt de l’autre partie
Reformulez la demande de votre interlocuteur
Posez des questions ouvertes. Levez le lièvre
Que veut-il vraiment? Pourquoi me demande t-il cela ?
Relancez – Quelle serait la solution idéale pour vous ?
Soyez attentif aux signaux – Changement de langage, de comportement
 

  • favico FIABILISER

Objectifs – Evaluez l’engagement
Faites des propositions et mesurez l’engagement de votre interlocuteur
Ouvrir de manière réaliste et demandez des réponses
N’interrompez jamais une proposition
Les propositions font avancer les négociations, soyez proactifs
Adoptez un style coopératif
Valorisez toujours vos concessions aux yeux de votre interlocuteur
 

  • favico IMPLIQUER

Objectifs – Fixez les conditions de l’échange
Echangez pour construire de la valeur
Mettez toujours les conditions avant l’offre
Si vous …alors je
Donnez leur ce qu’ils veulent à vos conditions
Culture de la contrepartie. Visez le bénéfice mutuel
Attention au syndrome de Stockholm
 

  • favico LISTER

Objectifs – Précisez les engagements mutuels
Indiquez de manière précise la réciprocité des actions
Mettez vous d’accord sur qui fait quoi quand et comment
Résumez l’ensemble de points traités de la négociation
Mieux vaut lever un malentendu maintenant pour éviter l’effet boomerang
Si cela coince, mieux vaut ajourner. Pas d’accord vaut mieux qu’un mauvais accord.
 

  • favico S’ACCOMPAGNER

Objectifs – Visualisez le futur
Les concessions de finalisation doivent toujours être conditionnelles à l’accord
Définir les principes du suivi de l’accord
Convenez de la mise en œuvre
Rassurez votre interlocuteur. Votre coopération commence.
Attention si vous partez avide, vous rentrez a vide
Les deux parties doivent être satisfaites de l’accord (indispensable pour sa réussite)