« Ne dites surtout pas à ma mère que je suis commercial »

Les préjugés sur la fonction commerciale sont nombreux et très répandus, notamment en France, beaucoup moins dans les pays Anglos saxons ou la culture de la vente et de la négociation sont synonymes de réussites.

Les anciennes pratiques de «hard selling » ou « ventes agressives » sont restées vives dans l’esprit collectif. Celles-ci ont considérablement impacté, de manière négative, l’image de la fonction commerciale

La Fonction commerciale est jugée peu éthique. On décrit souvent le commercial comme un « arnaqueur », «un marchand de tapis » ou « un requin ». Il serait uniquement motivé par l’appât du gain

La fonction commerciale reste méconnue à cause d’un problème d’information. Trois facteurs entrent en jeu: le manque d’information disponible sur la réalité du métier
le déficit de communication des commerciaux eux-mêmes sur leur métier et l’absence d’icônes fortes représentant la fonction commerciale

La formation commerciale n’est pas assez valorisée. Les étudiants préfèrent les filières communication, marketing ou finance qui leur paraissent plus attractives.
A tort, les commerciaux seraient soumis à des pressions multiples qui conduiraient à une instabilité financière et sociale .Ces contraintes ne seraient pas compatibles avec une vie de famille décente.

Ne pas avoir honte d’être un commercial.
Pour illustrer la perception que beaucoup de gens ont de la fonction commerciale et les commerciaux parfois eux-mêmes de leur métier je vais évoquer avec vous le témoignage de Dominique Lietar.
D Lietar a passé 10 ans chez Xerox puis DHL, il nous raconte comment l’un de ses commerciaux des plus talentueux, respecté par tous et avec une haute rémunération lui a demandé de le nommer chef des ventes, position, à ses yeux, plus respectable compte tenu de son âge.

Dominique Lietar à céder à sa demande en étant certain qu’il courrait à l’échec.
En effet habitué à se gérer tout seul, il fut complétement incapable de gérer une équipe de dix personnes. Au bout de trois mois, de lui –même, il lui demanda à retrouver son poste de commercial. Malheureusement, il fut marqué par cet échec et tomba dans une période dépressive dont il ne se remit pas.

Deux conclusions à retenir de cette histoire.
Un bon commercial ne fait pas forcément un bon chef des ventes
Ne pas avoir honte de n’être qu’un commercial d’autant plus lorsqu’on est très bon

La fonction commerciale est une fonction noble qui, demande de multiples compétences telles que, savoir se valoriser, savoir valoriser son produit, maitriser la négociation, savoir prendre en compte ses besoins et les besoins de son interlocuteur, développer son estime de soi pour adopter la bonne posture, savoir rebondir après un échec, autant de qualités que doit développer un excellent négociateur.

La bonne posture est d’estimer à sa juste valeur sa réelle contribution et de capitaliser sur son savoir-faire qui est unique. Comment faire payer sa prestation si l’on n’y croit pas ? Combien vaut ma prestation, une question qui peut sous-entendre une interrogation sous-jacente, combien je vaux ? Est-ce que je crois assez en moi pour fixer un prix juste ?

Vous voyez là combien le lien entre la vision que vous avez de vous et votre posture de négociateur est importante.
La vision de soi et l’amour de soi alimentent votre estime. Cette estime se répercute sur votre confiance qui se manifeste par votre capacité à prendre des décisions et à vous affirmer.

Pour illustrer ce propos je vais vous raconter une histoire romancée.
Celle du sous-marin russe en panne au fin fond de la Russie. L’équipage n’a d’autres solutions que de faire appel à un « spécialiste du coin » dans le port de Vladivostok. Celui-ci monte à bord du sous-marin, fait le tour de la machinerie, repère un endroit très spécifique du moteur et donne un coup de marteau.
Le sous-marin est réparé. Au moment de présenter la facture, le « spécialiste » fixe le prix à 100 000 euros et le décompose de la manière suivante. Un euro pour le coup de marteau et 99 000 euros pour « savoir où il fallait mettre le coup de marteau »

Deux idées fortes à retenir de cette histoire.
C’est votre savoir-faire, votre singularité qui constitue votre valeur ajoutée spécifique
Savoir faire payer son « expérience »

Nous avons tous en nous une idée de la négociation et nous développons 3 sens bien identifiés.
Spontanément écrivez « Négocier » et votre ressenti par rapport à ce mot. Alors ?
Les 3 sens de la négociation sont les sens relationnel, stratégique et le sens de l’équité.
Vous pouvez ainsi identifier rapidement quel sens vous donnez à la négociation.

Un autre exercice consiste à identifier les qualités dont doit faire preuve un excellent négociateur. Essayez, vous constaterez que toutes les qualités énumérées peuvent être classées en trois types de compétences.
Les compétences émotionnelles (le cœur), corporelles (le corps) et conceptuelles (la tête). L’important sera de dégager une attitude cohérente entre ces trois types de compétences.
Le développement de votre talent commercial représente un levier de croissance pour votre entreprise et pour vous même.
Votre attitude proactive va créer de nouvelles opportunités et renforcer votre image et l’image compétitive de votre entreprise.
Vous êtes en première ligne et le premier ambassadeur de votre entreprise.
Vous véhiculez une vision et du sens.
« Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression » David Sawanson.

Vous êtes une force de proposition, vous êtes avant tout un apporteur de solution
Vous êtes des spécialistes des sciences humaines, des spécialistes de la relation client, disponibles et à l’écoute.

Vous êtes des athlètes de haut niveau, votre force mentale est Votre arme secrète

Et n’oubliez pas que chaque contact avec un interlocuteur est une occasion pour le séduire, le fidéliser et lui démontrer votre valeur ajoutée.

Pour réussir le négociateur doit proposer une offre qui répond aux attentes de ses clients, pour définir cette offre, la solution parait simple : Il suffit de demander aux clients ce qu’ils désirent !

Et pourtant il est rare que les clients parviennent à exprimer réellement leurs attentes : parce qu’ils les « rationnalisent » et taisent des espoirs qu’ils considèrent futiles ou non légitimes ; parce qu’ils n’en sont pas toujours conscients ; ou encore parce qu’ils ne sont pas toujours capables d’imaginer ce qui répondrait mieux à leur besoin mais n’existe pas encore. Etre à l’écoute des besoins réels de ses clients implique de savoir dépasser ce qu’ils expriment spontanément.

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