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Les articles d’Accel’Blog

Attitudes et Aptitudes en Négociation

La cohérence, un mot simple qui doit se traduire par des pensées, des comportements et des ressentis en parfaite harmonie. Pas si simple que cela pourtant à en croire J. Messinger auteur du bestseller «Ces gestes qui vous trahissent».
En référence à la rhétorique Grec Ethos (caractère et confiance inspirée à l’autre), pathos (Émotions et sentiments communiqués empathie) logos (parle et logique) la cohérence doit se traduire par une harmonie parfaite entre ces 3 attitudes (TCC Tête, Corps, Cœur)
Cela vous est déjà arrivé de devoir serrer une main d’une personne avec qui vous travaillez mais que vous détestez ou vice versa et bien si vous êtes témoin ou acteur de cette situation vous constaterez que les regards ne se croisent pas, bien au contraire.
Les mains que les protagonistes se serrent tandis qu’ils dirigent leurs regards ailleurs, démontrent qu’ils haïssent devoir s’entendre.
Nous sommes souvent trahis par nos gestes et compte tenu du fait que tous les spécialistes s’accordent à dire que la communication non verbale représente 90 % de notre communication, (10% les mots, 30% des sons et 60% le corps) ; Il est clair que vous devez y être attentifs.
L’image de François Hollande à Clairefontaine avec l’ensemble de l’équipe de France de Football à la veille de leur départ pour la coupe du Monde au Brésil est significative de son mal être (problème de couple et résultats économiques désastreux pour la France). En effet il prend la parole autour de la table pour dire à l’équipe «Rien n’est impossible » un message qui se veut positif mais qui «sort » avec deux mots négatifs …. Il eût été tellement plus enthousiasmant de leur dire que tout était possible.
Votre attitude et vos postures doivent être le reflet de vos aptitudes afin de transmettre à votre interlocuteur un message clair et lisible qui permettra une relation de confiance sur laquelle vous pourrez construire une négociation synergique.
L’attitude c’est votre état d’esprit qui se reflète dans votre comportement, ce sont également vos postures.
L’attitude c’est la traduction du pourquoi par le comment. C’est l’expression physique et verbale du sens que vous souhaitez donner à votre action. C’est le savoir être, le corps et le cœur.
L’aptitude ce sont vos connaissances techniques, c’est l’expression de vos compétences intellectuelles sur le terrain, c’est le savoir-faire. C’est l’application et le respect d’une stratégie élaborée en amont, c’est la tête.
La cohérence c’est l’harmonie entre votre corps (intelligence corporelle) votre cœur (intelligence émotionnelle) et votre tête (intelligence conceptuelle).
Vous voulez négocier, au-delà de la négociation vous souhaitez vous engager dans une relation commerciale pérenne et porteuse de richesse pour les deux parties.

Alors voilà les 6 attitudes à adopter et les 7 aptitudes à développer.

Attitude 1. Soyez proactif – Faites des propositions, prenez la main
Le négociateur proactif ne subit pas, il prend l’initiative, il est ouvert, propose, imagine et fait partager, le proactif se dirige en fonction des objectifs qu’il s’est fixé.
Une proposition permettra de sortir de l’argumentation si vous pouvez enrayer un statu quo vous prenez alors l’avantage.
Le réactif aura plutôt tendance à se laisser guider par ses impressions, l’environnement et les circonstances.
Soyez une partie de la solution pas du problème. Donnez envie et faites visualiser les avantages à votre interlocuteur
Attitude 2.  Soyez visionnaire – Ayez une idée précise de la négociation Pour quoi ?
«Les choses deviennent plus claires si j’ai un objectif précis et pas seulement dans le tennis» A Roddick
Avant de faire des efforts soyez sur que vous allez dans la bonne direction.
Posez-vous la question, qu’est-ce que j’aimerais que mon interlocuteur pense de moi, cela vous permet de définir l’attitude et le comportement à adopter pour atteindre mon objectif.
Exemple d’objectif en matière d’attitude, je veux être professionnel, juste, fiable, dur en affaire, accompagnateur.
Vous devez savoir où vous allez et comment vous y allez – Soyez cohérent.
«Un soldat expérimenté avance seulement quand il sûr de sa direction » Sun Zi
Attitude 3. Soyez clair et précis – Fixez-vous des priorités – Pourquoi ?
«L’essentiel est souvent menacé par l’insignifiant » R Char
Connaissez-vous la matrice de gestion du temps d’Eisenhower ? Elle permet de classifier vos objectifs en 4 rubriques, ce qui est important et urgent, ce qui est important et non urgent, ce qui est non important mais urgent et ce qui est non important et non urgent. Et bien plus vous accorderez de temps à ce qui est important et non urgent moins vous aurez à faire face à des situations importantes et urgentes. La clé est dans l’anticipation et la préparation de votre négociation.
La négociation vous appartient, organisez votre temps en fonction de ce qui compte réellement dans les objectifs que vous vous êtes fixés.
Attitude 4. Soyez équitable (Win- Win proportionnel) – Faites appel à votre sens de l’équité
Vous ne pouvez pas remporter de victoires communes si gagner ensemble ne constitue pas votre paradigme de base.
Il est nécessaire avant tout d’identifier et de comprendre les attentes du client. Qu’attend-il réellement de moi. N’hésitez pas à le lui demander sans préjugé de sa réponse. Questionnez-le encore et encore, cela va l’aider à préciser son besoin. Il sera alors temps d’y répondre en le conditionnant aux contreparties que vous aurez préalablement déterminées, n’hésitez pas à exiger des garanties.
Je ne construis pas ma négociation contre mon client mais avec lui.
Attitude 5. Soyez empathique – Écoutez vraiment avant de proposer vos solutions
Nous avons tendance à proposer avant de diagnostiquer, à essayer de nous faire comprendre avant de comprendre notre interlocuteur. Pour cerner la problématique de façon précise, il conviendra d’inviter votre interlocuteur à s’exprimer le plus librement possible. Le simple fait d’écouter crée du lien et optimise la relation. En cas d’objection ne vous bloquez pas, profitez de l’objection pour poser des questions, ne montrez pas votre désaccord, répondez toujours à la question pour maintenir le lien de confiance.
Attitude 6. Visez la synergie – Jouez collectif
À ce stade on dépasse la simple notion de fournisseur/client pour établir une relation synergique qui développera les compétences de chacun pour catalyser, unifier et libérer les potentiels des deux parties. Considérez les divergences d’opinion comme des pistes de travail. Visez la coopération créative. Votre interlocuteur peut vous proposer un chemin pour atteindre l’objectif, une piste à laquelle vous n’aviez pas pensé. Les deux parties vont s’enrichir mutuellement en toute confiance.

Passons maintenant aux 7 aptitudes (les 7 étapes de la négociation) – La méthode PROFILS

Aptitude 1 – Préparer – Objectif – Confiance et stratégie
«Être préparé à tout garantit la victoire» Sun Zi
Fixez des objectifs réalistes et ambitieux, priorisez les, fixez vos limites.
Préparez une liste de souhaits et de concessions la plus large possible
Déterminez une stratégie simple et flexible
Visualisez la négociation, préparez-vous mentalement
La préparation alimente la confiance et développe une posture volontariste
«La confiance en soi est la clé du succès. La préparation est la clé de la confiance en soi» A Ashe
Aptitude 2 – Reconnaitre – Objectifs – Écoutez et synchronisez vous
Ecoutez plus, parlez moins
Identifiez le canal préféré de votre interlocuteur (A, K, V)- Qui est en face de vous ? Quel profil ?
Utilisez la technique d’entretien RPBDC- Réel- Problème- Besoin-Demande-Contrat
Synchronisez-vous. Comportement et discours.
Aptitude 3 – Observer – Objectifs – Identifiez la vraie motivation
Identifiez l’intérêt de l’autre partie
Reformulez la demande de votre interlocuteur
Posez des questions ouvertes. «Levez le lièvre » Que veut –il vraiment ? Pourquoi me demande-t-il cela ? Relancez – Quelle serait la solution idéale pour vous ?
Soyez attentif aux signaux – Changement de langage, de comportement.
Aptitude 4 – Fiabiliser – Objectifs – Évaluez l’engagement
Faites des propositions et mesurez l’engagement
Ouvrez de manière réaliste et demandez des réponses
Les propositions font avancer les négociations
Adoptez un style coopératif
Valorisez toujours vos concessions aux yeux de votre interlocuteur
Aptitude 5 – Impliquer – Objectifs – Fixez les conditions de l’échange
Mettez toujours les conditions avant l’offre Si vous ….Alors je …
Donnez-leur ce qu’ils veulent à vos conditions
Culture de la contrepartie – Un souhait pour chaque concession accordée
Visez le bénéfice mutuel
Attention au syndrome de Stockholm
Aptitude 6 – Lister – Objectifs – Précisez les engagements mutuels
Indiquez de manière précise la réciprocité des actions
Mettez-vous d’accord sur qui fait quoi, quand et comment.
Résumez l’ensemble des points traités pendant la négociation
Mieux vaut lever un malentendu maintenant pour éviter l’effet boomerang
Si cela coince, mieux vaut ajourner. Pas d’accord vaut mieux qu’un mauvais accord.
Aptitude 7 – S’accompagner – Objectifs visualiser le futur
Les concessions de finalisation doivent toujours être conditionnelles à l’accord.
Définissez les principes du suivi de l’accord.
Rassurez votre interlocuteur – Votre coopération commence
Les deux parties doivent être satisfaites de l’accord (indispensable pour sa réussite)
Attention si vous partez avide, vous rentrez à vide.

Notre réflexe est souvent de convaincre notre interlocuteur du bien fondé de notre logique sans d’abord prendre en compte les signaux (émotions, comportement) donnés par notre interlocuteur.
Même si vous êtes convaincu d’avoir la solution, que vous estimez qu’en toute logique (votre logique) C’est la solution la plus adaptée. Prenez en compte votre interlocuteur dans ses 3 dimensions pour favoriser son adhésion

Si votre interlocuteur ressent la confiance, qu’il a pu s’exprimer et que vous avez compris ses préoccupations, vos propositions auront de fortes chances d’être acceptées.
En vous efforçant de comprendre vous enrichissez vos connaissances et votre démonstration n’en sera que plus convaincante.

Nous détenons tous les 3 sens de la négociation que sont le sens relationnel, stratégique et le sens de l’équité.
Répondez spontanément en un seul mot à la question suivante.
Qu’est-ce que la négociation pour vous ?
Classer ce mot dans l’un des 3 sens évoqués et cela vous donnera votre profil de négociateur.
A vous de décider si vous voulez changer, évoluer ou au contraire conforter vos idées et consolider votre style de négociation.
Excellentes négociations.

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L’art de négocier selon ACCCEL’PERF – Les 10 compétences clés

L’art de négocier selon ACCEL’PERF – Les 10 compétences clés.
Compétence 1 Être Préparé

« La confiance en soi est la clé du succès, la préparation est la clé de la confiance en soi » A Ashe
Préparer sa stratégie, sa tactique pour ne pas être pris au piège des objections ; faire preuve de contrôle de soi, ne pas paraître étonné. Etre le plus informé possible sur le client, le contexte, le marché, les enjeux, qui est ’individu que vous allez rencontrer ? Quelles concessions êtes-vous prêt à faire ? Quelles contreparties allez-vous exiger ? Quelles sont vos limites ? Jusqu’où irez-vous ? Quels sens vous donnez à la négociation ? A quel moment de la journée êtes-vous le plus en forme ?
Etre préparé c’est avoir un objectif précis, Une stratégie bien déterminée.
Compétence 2 Être Assertif

Votre assertivité doit vous permettre de viser le juste compromis, l’équilibre des solutions envisagées.
Si vous faites signer un accord en pensant que votre bénéfice est supérieur à celui de votre interlocuteur (domination) attention à l’effet boomerang !
Au contraire si vous signez un accord en pensant que vous êtes perdant (soumission) autrement dit vous fuyez ou vous abandonnez la partie, votre rancœur ne vous permettra pas de vous mobiliser pour la réussite du contrat.
Si vous manipulez ou si vous vous faites manipuler, tôt ou tard la relation avec votre interlocuteur sera soumise à l’épreuve du détecteur de mensonge.
L’objectif d’un comportement assertif est de viser le cercle vertueux en adoptant une posture de transparence. Tout se dire pour progresser ensemble, cela suppose de la bienveillance, un respect pour soi et pour l’autre. C’est à ce prix que de véritables synergies sont développées.

Compétence 3 Être Résilient

N’abandonnez pas vos objectifs au moindre obstacle, à la pression environnante, à la pensée commune, sachez rebondir et puisez au fond de vous ce qui donne sens à votre action.
Faire acte de résilience c’est comprendre l’échec, l’accepter et se relancer dans l’action.
La contestation, l’objection sont le quotidien des négociateurs, il convient donc de transformer et d’appréhender ces situations en opportunité et non pas en obstacle.
Il appartient au négociateur de dépasser la situation conflictuelle pour capitaliser sur les aspects positifs.
Focaliser sur la recherche de solutions plus que sur les points de discorde.
Être résilient c’est avant tout ’ajuster votre regard et votre longue vue sur votre capacité à systématiser votre posture optimiste.

Compétence 4 Être Disponible

« La chose la plus importante en communication c’est ce qui ne se dit pas » Peter Druker
Qu’est-ce que c’est agréable lorsque votre interlocuteur vous écoute et que vous percevez sa véritable attention. Vous êtes pris en compte.
Etre à l’écoute de l’autre, chercher à comprendre votre interlocuteur avant de vouloir à tout prix être compris et proposer votre solution.
La plupart des gens « lâchent » leur attention car un argument survient dans leur esprit et ils attendent le blanc de la conversation pour vous répondre.
Adoptez une vraie posture d’écoute. Une écoute active, empathique, relancer en posant des questions ouvertes, intéressez-vous à l’autre.
Reconnaissez les signaux que l’on vous transmet, votre langage corporel et celui de votre interlocuteur sont à identifier.
Soyez disponible, adopter une posture de coach, aider votre interlocuteur à formaliser son besoin.

Compétence 5 Être persistant

La persistance est une qualité majeure du négociateur. En effet les négociations sont souvent longues et vous pouvez être tenté d’accepter un compromis à l’usure. Vous abandonnez ainsi tout ou partie de vos objectifs. Etre persistant dans vos efforts, c’est faire preuve de résistance à la pression, de toujours garder en tête vos objectifs majeurs.
La persistance est un élément essentiel pour ne pas ressentir de frustration dans votre négociation. Savoir gérer son énergie pour atteindre l’objectif fixé. Faire preuve de persistance c’est garantir son engagement pour la réussite de l’accord.
Allez au bout de vos convictions.
Compétence 6 Être Créatif

La première condition pour être créatif est de « vider votre sac à dos » de vos préjugés et de vos idées préconçues sur le client. De vous détacher également de vos supports de présentation de vos offres packagées. Pour être créatif il convient de partir de la demande du client pour construire avec lui des solutions en adéquation avec les ressources en vigueur.
Accompagnez la créativité, ne vous interdisez rien, il sera temps ensuite de définir l’offre adéquate. Faites visualiser la situation idéale au client.
Soyez innovant, travailler votre empowerment. Dites-vous que vous êtes deux à chercher des solutions. Soyez ouvert, visez haut, pensez large.
Compétence 7 Être Flexible

L’important ce n’est pas le chemin mais l’objectif à atteindre .Si vous devez emprunter des voies compliquées et que c’est le choix de votre interlocuteur, allez-y mais conserver toujours votre objectif à l’esprit.
Etre flexible c’est en quelque sorte une forme de « délégation contrôlée ».
Privilégiez l’implication à l’imposition de vos solutions.
Faites également partager vos doutes sur les pistes proposées par votre interlocuteur pour qu’il puisse ressentir vos impressions, votre niveau de contrainte.
Soyez souple mais déterminé.
Compétence 8 Être Exigeant

Pas d’exigence envers l’autre sans exigence envers soi-même .Il est d’autant plus facile de demander des engagements à son interlocuteur lorsque son propre niveau d’implication est fort.
Travailler à la fois sur la conscience de vous, sur la conscience de votre valeur ajoutée et sur votre capacité en contrepartie à demander des retours d’investissement.
Attention au syndrome de Stockholm.
En fait il convient d’appliquer le principe d’exigence réciproque et de le matérialiser par une attitude réflexe, « le Si vous ….Alors je … »
Votre objectif sera de déterminer la zone d’accord possible (ZAPO) entre vos limites et celles du client.

Compétence 9 Etre sous contrôle émotionnel

Quel rôle pour vos émotions en négociation ?
Une fois que vos objectifs sont déterminés en amont de façon rationnelle, ce que vous n’allez peut être pas maîtrisé c’est l’aspect émotionnel de la relation.
Comment allez-vous réagir aux pressions « sentimentales » de votre interlocuteur qui va jouer sur la corde sensible ?
Vous pouvez vous aussi jouer cette corde là en créant du lien. Raison ou émotion, les deux sont-ils antinomiques ou complémentaires ? Antonio d’Amasio aborde ce sujet dans son livre « l’erreur de Descartes » où il indique qu’il n’y a pas de bonne décision sans bonne émotion.
La question du sens à la négociation se pose pourquoi négociez-vous ?
Cherchez vous à être reconnu ? Souhaitez-vous combler un manque d’estime ? Souhaitez-vous gagner seul ou à deux ? Êtes-vous en posture de « killer »
Dans tous les cas de figure il conviendra d’identifier les signes envoyés par votre corps et votre cœur
Afin de les maîtriser et de vous en servir pour être cohérent.

Compétence 10 Etre intuitif

Le 6éme sens, l’intuition, parce qu’il n’y a pas que la raison.
L’intuition, ce sentiment qui est en vous « j’ai le sentiment que …… » Ou encore le fameux discours interne, cette petite voix qui vous dit « je suis le meilleur, je vais y arriver » ou au contraire « je suis un bon à rien, je vais encore échouer »
En négociation il convient de se fier à son intuition, de croire en soi et d’avoir confiance en soi car vous êtes sans cesse repoussé dans vos retranchements.
Travailler son intuition c’est être à l’écoute de soi, à l’écoute de l’autre et de l’environnement donc ici et maintenant concentré sur l’instant, être là à 100 % avec sa tête, son corps et son cœur pour analyser et ressentir avec tous ses sens la situation.

Sentez la négociation.

« Un client est le visiteur le plus important de nos locaux. Il ne dépend pas de nous. Nous sommes dépendants de lui. Il n’est pas une gêne dans notre travail. Il en est l’objectif. Il n’est pas étranger à nos affaires. Il en fait partie. Nous ne lui faisons pas une faveur en le servant. C’est lui qui nous fait cette faveur en nous en donnant l’occasion »

Mahatma Gandhi (1869 – 1948)

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« Ne dites surtout pas à ma mère que je suis commercial »

Les préjugés sur la fonction commerciale sont nombreux et très répandus, notamment en France, beaucoup moins dans les pays Anglos saxons ou la culture de la vente et de la négociation sont synonymes de réussites.

Les anciennes pratiques de «hard selling » ou « ventes agressives » sont restées vives dans l’esprit collectif. Celles-ci ont considérablement impacté, de manière négative, l’image de la fonction commerciale

La Fonction commerciale est jugée peu éthique. On décrit souvent le commercial comme un « arnaqueur », «un marchand de tapis » ou « un requin ». Il serait uniquement motivé par l’appât du gain

La fonction commerciale reste méconnue à cause d’un problème d’information. Trois facteurs entrent en jeu: le manque d’information disponible sur la réalité du métier
le déficit de communication des commerciaux eux-mêmes sur leur métier et l’absence d’icônes fortes représentant la fonction commerciale

La formation commerciale n’est pas assez valorisée. Les étudiants préfèrent les filières communication, marketing ou finance qui leur paraissent plus attractives.
A tort, les commerciaux seraient soumis à des pressions multiples qui conduiraient à une instabilité financière et sociale .Ces contraintes ne seraient pas compatibles avec une vie de famille décente.

Ne pas avoir honte d’être un commercial.
Pour illustrer la perception que beaucoup de gens ont de la fonction commerciale et les commerciaux parfois eux-mêmes de leur métier je vais évoquer avec vous le témoignage de Dominique Lietar.
D Lietar a passé 10 ans chez Xerox puis DHL, il nous raconte comment l’un de ses commerciaux des plus talentueux, respecté par tous et avec une haute rémunération lui a demandé de le nommer chef des ventes, position, à ses yeux, plus respectable compte tenu de son âge.

Dominique Lietar à céder à sa demande en étant certain qu’il courrait à l’échec.
En effet habitué à se gérer tout seul, il fut complétement incapable de gérer une équipe de dix personnes. Au bout de trois mois, de lui –même, il lui demanda à retrouver son poste de commercial. Malheureusement, il fut marqué par cet échec et tomba dans une période dépressive dont il ne se remit pas.

Deux conclusions à retenir de cette histoire.
Un bon commercial ne fait pas forcément un bon chef des ventes
Ne pas avoir honte de n’être qu’un commercial d’autant plus lorsqu’on est très bon

La fonction commerciale est une fonction noble qui, demande de multiples compétences telles que, savoir se valoriser, savoir valoriser son produit, maitriser la négociation, savoir prendre en compte ses besoins et les besoins de son interlocuteur, développer son estime de soi pour adopter la bonne posture, savoir rebondir après un échec, autant de qualités que doit développer un excellent négociateur.

La bonne posture est d’estimer à sa juste valeur sa réelle contribution et de capitaliser sur son savoir-faire qui est unique. Comment faire payer sa prestation si l’on n’y croit pas ? Combien vaut ma prestation, une question qui peut sous-entendre une interrogation sous-jacente, combien je vaux ? Est-ce que je crois assez en moi pour fixer un prix juste ?

Vous voyez là combien le lien entre la vision que vous avez de vous et votre posture de négociateur est importante.
La vision de soi et l’amour de soi alimentent votre estime. Cette estime se répercute sur votre confiance qui se manifeste par votre capacité à prendre des décisions et à vous affirmer.

Pour illustrer ce propos je vais vous raconter une histoire romancée.
Celle du sous-marin russe en panne au fin fond de la Russie. L’équipage n’a d’autres solutions que de faire appel à un « spécialiste du coin » dans le port de Vladivostok. Celui-ci monte à bord du sous-marin, fait le tour de la machinerie, repère un endroit très spécifique du moteur et donne un coup de marteau.
Le sous-marin est réparé. Au moment de présenter la facture, le « spécialiste » fixe le prix à 100 000 euros et le décompose de la manière suivante. Un euro pour le coup de marteau et 99 000 euros pour « savoir où il fallait mettre le coup de marteau »

Deux idées fortes à retenir de cette histoire.
C’est votre savoir-faire, votre singularité qui constitue votre valeur ajoutée spécifique
Savoir faire payer son « expérience »

Nous avons tous en nous une idée de la négociation et nous développons 3 sens bien identifiés.
Spontanément écrivez « Négocier » et votre ressenti par rapport à ce mot. Alors ?
Les 3 sens de la négociation sont les sens relationnel, stratégique et le sens de l’équité.
Vous pouvez ainsi identifier rapidement quel sens vous donnez à la négociation.

Un autre exercice consiste à identifier les qualités dont doit faire preuve un excellent négociateur. Essayez, vous constaterez que toutes les qualités énumérées peuvent être classées en trois types de compétences.
Les compétences émotionnelles (le cœur), corporelles (le corps) et conceptuelles (la tête). L’important sera de dégager une attitude cohérente entre ces trois types de compétences.
Le développement de votre talent commercial représente un levier de croissance pour votre entreprise et pour vous même.
Votre attitude proactive va créer de nouvelles opportunités et renforcer votre image et l’image compétitive de votre entreprise.
Vous êtes en première ligne et le premier ambassadeur de votre entreprise.
Vous véhiculez une vision et du sens.
« Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression » David Sawanson.

Vous êtes une force de proposition, vous êtes avant tout un apporteur de solution
Vous êtes des spécialistes des sciences humaines, des spécialistes de la relation client, disponibles et à l’écoute.

Vous êtes des athlètes de haut niveau, votre force mentale est Votre arme secrète

Et n’oubliez pas que chaque contact avec un interlocuteur est une occasion pour le séduire, le fidéliser et lui démontrer votre valeur ajoutée.

Pour réussir le négociateur doit proposer une offre qui répond aux attentes de ses clients, pour définir cette offre, la solution parait simple : Il suffit de demander aux clients ce qu’ils désirent !

Et pourtant il est rare que les clients parviennent à exprimer réellement leurs attentes : parce qu’ils les « rationnalisent » et taisent des espoirs qu’ils considèrent futiles ou non légitimes ; parce qu’ils n’en sont pas toujours conscients ; ou encore parce qu’ils ne sont pas toujours capables d’imaginer ce qui répondrait mieux à leur besoin mais n’existe pas encore. Etre à l’écoute des besoins réels de ses clients implique de savoir dépasser ce qu’ils expriment spontanément.

Prochain article  » Les 10 qualités du commercial performant »

 

L’intelligence collective un levier de performance écologique

« Auparavant, nous avions une tête et 16 paires de jambes. Désormais nous avons seize têtes ». Voilà la réponse de Joe Gough lorsqu’on lui demande d’expliquer les raisons du succès dans l’épreuve de la Field Gun Race (Manifestation sportive militaire qui se tient chaque été à Londres). Un des équipiers témoigne « Pour la première fois, quelqu’un nous a demandé notre avis et l’a écouté- Joe était toujours très disponible. Il nous traitait comme des hommes »

Finale Champion League 2003 de hand Ball, large défaite à l’aller de Montpellier … Le coach Patrice Canayer « Qu’est-ce qu’on fait ? On se met tous au vert ou non ? On était surpris par cette question, inhabituelle chez lui, car il était généralement du genre très directif témoigne Bruno Martini gardien de but de l’équipe. Alors on a pris la parole et on a pris en charge notre préparation. On avait enfin un projet commun et la cohésion s’est installée. On a eu le sentiment que nous étions devenus invulnérables et on a joué à un niveau de jeu que l’on n’avait jamais atteint. On a refait notre retard et on a gagné la Champions League. C’était incroyable.

Voilà donc deux situations ou l’intelligence collective a permis une responsabilisation de l’ensemble des protagonistes et donc une plus grande implication. La performance a été au rendez-vous …Alors coaching ou autoritarisme ?
Ces deux exemples peuvent largement être reproduit dans le monde de l’entreprise pour favoriser la prise en compte de l’individu dans le groupe …En effet le simple fait de solliciter les collaborateurs et de réellement prendre en compte leurs avis entrainent mécaniquement une meilleure estime de soi, un sentiment de fierté et de reconnaissance qui vont favoriser la haute performance.

70 % des salariés français ne se sentiraient pas reconnus à leur juste valeur, selon une étude réalisée par Deloitte et Cadre emploi … Mais est-ce que ce « modèle implicatif » est bien celui qui est préconisé en France, pays de diplôme et de statut ou les concepts sont très verticaux très peu transverses et encore moins ascendants.
La vision de l’entreprise est très souvent l’apanage de l’élite, de la hiérarchie, les collaborateurs ne sont pas ou peu sollicités et pourtant ce sont eux qui sont « au contact » au marquage du client et de la concurrence.
L’intuition, la créativité et l’innovation ne se décrètent pas ils se travaillent au quotidien par tous. Interrogé sur son intuition Loick Peyron s’exprime en termes de proximité avec ses hommes et avec la mer …

Vous savez pourquoi très souvent de mauvaises décisions stratégiques sont prises ? Et bien parce que le management intermédiaire ne fait remonter qu’une vérité parcellaire qui les arrange bien. Ils n’osent pas, ils se sentent en danger ou ne veulent pas embêter leur hiérarchie et puis pour dire des choses négatives il faut un peu de courage. L’hypocrisie est plus facile mais très dangereuse, tout le monde reste en pseudo zone de confort. Mais le plus dangereux dans une équipe, un groupe, une entreprise c’est ce qui ne se dit pas ….

L’intelligence collective exprimée dans un cadre de bienveillance constitue un vrai levier de performance car elle incite et initie une prise de responsabilité individuelle et vise même à développer l’autonomie des collaborateurs. L’Intelligence collective c’est la prise en compte du JE pour construire un NOUS vraiment commun car rien n’est plus dangereux que quand tout le monde se met à parler d’un nous qui en fin de compte ne représente plus personne….Le danger c’est la déresponsabilisation de l’individu sur le collectif, le fameux repli sur le groupe.…

L’effet Ringhelmann ou la « paresse sociale » est le nom donné à une expérience qui a démontré une diminution des performances individuelles au fur et à mesure que le nombre de participants augmente comme si les membres du groupe réduisaient leurs efforts en faisant reposer le travail à fournir sur les autres , comme si inconsciemment chacun « compte » sur l’autre entrainant une très forte baisse de motivation. Le tout n’est donc pas plus que la somme des parties …

Entrainer les équipiers et collaborateurs vers l’intelligence collective est une démarche écologique et vertueuse et constitue un levier de performance supplémentaire.

Attention toutefois aux résistances au changement. En effet la fameuse zone de confort convient à beaucoup, l’absence de réflexion sur le sens de son activité, de son travail, de son rôle est facile à vivre, et il est encore plus aisé ensuite de critiquer les décisions prises alors que l’on a rien fait pour y participer …Certains aiment aussi l’autorité car elle rassure, pour d’autres la remise en cause de la hiérarchie, de l’ordre établit n’est pas envisageable, le respect du statut avant tout …

Mais pour performer et aller plus haut il va falloir remettre en cause certains principes.

Déstabiliser pour viser plus haut. On retrouve cela en sport lorsqu’avant d’aborder une rencontre avec un adversaire plus fort, le respect qu’il nous inspire peut diminuer notre agressivité positive et renforce la croyance qu’il est plus fort donc qu’il est « normal » que nous perdions .. Exemple d’un joueur de tennis classé 15 qui ne gagnait jamais au-delà de 5/6 a perfé à 3/6 suite au reranking (reclassement de juin) de son adversaire, il a alors gagné régulièrement à 3/6. Il a ouvert son champ des possibles, il ne savait pas encore que son adversaire en fait était 3/6 lorsqu’il a débuté le match.

C’est le principe d’autorité et c’est pour cela que chaque entreprise, groupe, institution, équipe travaillent leur image, ils assoient une forme de légitimité qui favorise la pérennité de leur positionnement. C’est la perception que les autres ont de vous qui vous donne le pouvoir

Attention aussi aux effets de la courbe de Gauss (loi de probabilité) et aux 25 % des membres d’une équipe qui ont du mal à suive le rythme.

La force collective n’est pas la somme des forces individuelles car il y a dilution des potentiels. Le fruit des efforts de tous tiendra compte de la cohésion affective et organisationnelle de l’équipe, du respect des règles mais aussi de la capacité de chaque individu à exprimer ce qui lui est propre. Ce sera donc un juste équilibre entre l’autonomie de chacun et l’organisation collective.

Seul on va plus vite, Ensemble on va plus loin ….

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Les 10 critères d’une équipe qui gagne

Accelperf à identifier pour vous 10 critères qui participent à la performance d’un groupe

1- Des activités interdépendantes, important de favoriser le lien organisationnel entre tous les membres de l’équipe – Travailler avec l’autre, le comprendre, développer son efficacité à travers la connaissance du rôle et de la tache de son équipier.
2- Des buts communs clairs et compris par tous, s’assurer que les buts et les objectifs soient bien communs à tous les individus de l’équipe, par exemple proposer à chaque individu d’écrire 5 objectifs et ensuite regrouper les résultats et trier les objectifs indiqués par tous. Aller plus loin, vérifier ce qu’il y a derrière la sémantique de chaque objectif …
3- Avoir une fonction bien précise, chaque individu a un rôle précis et bien déterminé, c’est valorisant pour l’équipier et une tache bien identifiée permet un accès à un haut niveau de performance.
4- Un sentiment d’appartenance, les raisons d’être des individus doivent être en adéquation avec la vision du groupe ou de l’entreprise, l’individu dans l’équipe peut parler au nom de tous les membres de l’équipe, chaque individu accepte que l’on parle en son nom.
5- Se sentir utile au groupe, chaque individu doit ressentir sa contribution à la performance du groupe, c’est ce sentiment qui améliore son implication et donc la performance collective .Un équipier « lâché » ne participe plus et peut même jouer un rôle négatif.
6- Avoir une identité propre, l’individu au-delà d’un certain seuil de similitude peut être conduit à redéfinir son unicité. L’équipe ne signifie pas dissolution des individus. L’équipier doit pouvoir exprimer sa singularité. Équilibre entre dépendance à un système et autonomie de chaque membre de l’équipe.
7- Favoriser le dépassement de fonction dans l’intérêt du groupe, casser la croyance que de vouloir à tout prix conserver ses prérogatives protège sa fonction, si la fonction doit évoluer autant en être acteur et penser à la faire évoluer.
8- Développer un climat de bienveillance pour pouvoir tout se dire, pour se dire tout il faut du courage, qui doit être accompagné par le ou les leaders. Se dire tout permet d’éteindre les feux et de trouver collectivement des solutions. La bienveillance c’est aussi l’état de veille sur l’autre et sur la concurrence.
9- Développer l’intelligence émotionnelle car la performance est aussi une affaire de cœur, « le qui avant le quoi », si la cohésion affective est présente les équipiers auront envie de donner plus, de faire plus pour l’autre, proximité physique, proposer toujours des solutions après les critiques.
10- Une autonomie intrinsèque, renforcer l’autonomie du groupe pour générer plus d’implication et de responsabilisation. L’autogestion d’un groupe est une marque de maturité qui entraîne un plus haut niveau de performance.

«L’engagement et la disponibilité des joueurs comptent plus que le système de jeux !». R BENITEZ

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Dessine moi un Coaching – Éloge du bien être

Le terme Coaching est de plus en plus galvaudé et utilisé à toute les sauces, mais concrètement ça marche comment un coaching personnalisé ?

Le coaching est avant tout une démarche écologique envers vous-même, il vous apportera créativité et innovation dans votre vie.

« La seule permanence c’est le changement  » disait Platon, le changement n’est donc pas une alternative mais véritablement une nécessité car le monde bouge et notre perception de la réalité reste souvent figée car ancrée depuis de longues années.
Le coaching vous accompagne dans cette dynamique de changement et vous ouvre d’autres horizons.
Votre vérité vous est propre, elle se construit à travers votre expérience et vous êtes souvent tributaire de votre vécu et des conclusions que vous en tirez qui influent votre comportement.

Le bon coach doit vous permettre de vous exprimer en toute liberté, il est disponible pour vous et rien que pour vous. Son objectif est de vous accompagner dans l’émergence de votre personnalité profonde.
Pour cela le questionnement sera son principal outil, il doit vous permettre de mettre en exergue vos points forts et qualités majeures et d’identifier les freins conscients ou inconscients à votre bonheur.

Le bon coach éclaire, le mauvais coach illumine ….En effet c’est par l’émergence de votre propre personnalité que vous trouverez votre chemin et non par un accompagnement trop influent qui risque de vous suggérer une voie qui n’est pas la vôtre.

Vous êtes plus heureux et plus performant lorsque vous savez ou vous allez.
La première condition pour atteindre un objectif est d’en avoir un et il est fondamental que la situation souhaitée (situation cible) soit le fruit d’une vraie réflexion personnelle.
Un indice simple pour découvrir rapidement votre talent est de vous poser la question suivante :
Dans quelle situation j’éprouve du plaisir et de la facilité …Allez y installez-vous, fermez les yeux et faites travailler votre imagerie mentale … Vous avez trouvé ?

Un coaching personnalisé vous permet d’aborder une réflexion sur l’ensemble des domaines de votre vie (personnelle, professionnelle …) et bien entendu cela peut vous déstabiliser et vous perturber car indubitablement des questions fondamentales vont être abordées.

Le coaching est un moment privilégié car il permet de prendre du recul et de sortir la tête du guidon pour donner encore plus de sens à votre démarche et votre évolution dans la vie.
Le mot Sens est important. Donner du sens à son action à sa performance, voilà une des clés
de votre bien être si ce n’est la clé.
Le sens c’est le pourquoi et le pour quoi, la signification et la direction ….

Le coaching enclenche automatiquement un travail identitaire qui permet de mieux définir ce que l’on souhaite pour son futur.
Ce travail est fondateur car votre engagement, votre implication et votre motivation sont d’autant plus plus intense que l‘objectif fixé vous appartient …
L’important n’est pas « d’avoir les meilleures cartes dans son jeu mais de bien jouer avec ses propres cartes »
C’est par le développement de vos qualités propres que vous allez vous construire en toute cohérence ….L’harmonie la plus parfaite entre ce que vous pensez , ce que vous ressentez et ce que faites, en d’autres mots la tête, le cœur, le corps doivent exprimer vos plus profondes motivations et battrent à l’unisson.

La cohérence, voilà un mot clé …Votre succès, votre réussite, votre bien être dépend de ce que vous avez décidé pour vous et de son niveau de réalisation.

Mais la première question que vous pouvez vous poser pour mesurer votre bien être est la suivante
Quel pourcentage de ce que vous vivez est le fruit d’une décision personnelle et donc d’un choix ? Ça y est vous avez la réponse ? Maintenant vous feriez quoi pour augmenter ce pourcentage ? Quels sont les freins et quelles pistes sont à développer ?
Votre estime de vous dépend souvent de la perception que vous avez entre vos réussites effectives et vos ambitions, entre vos succès et vos prétentions entre votre soi réel et ce que vous voudriez être, entre ce que vous obtenez et ce que vous pensez pouvoir obtenir. L’objectif est de diminuer le GAP entre ces deux limites.

Ecrivez ce qui vous empêche de réaliser une vie heureuse.
Vous vous situez comment par rapport aux deux grands principes d’internalité et d’externalité ?
Etes-vous acteur ou spectateur de votre vie ?

Vous dites JE ou ON ? Vous avez tendance à vous réfugier sur l’avis du groupe ou vous avez développé suffisamment votre affirmation et votre assertivité pour donner votre opinion ?
J Tournand exprime bien cette notion à travers cette expression «  La noyade dans un collectif, l’obligation d’être et faire comme tout le monde tue l’initiative qui est l’étincelle même, la source de toute entreprise humaine ».

Avez-vous déjà entendu parler des croyances limitantes Ah ces fameuses croyances … Celles qui nous construisent et qui en même temps nous limitent. D’où viennent-elles ? Chaque croyance a des effets positifs et limitant, il est donc important
de prendre conscience de ce que l’on croit, de se rendre compte que ce ne sont que des croyances et de découvrir leurs effets sur notre vie ….

Et si tout était possible, ce serait quoi Votre Vie ?

Attention à ne pas généraliser des expériences de vies négatives, elles peuvent devenir des croyances limitantes. Pensez-vous que l’enfant qui essaye maintes et maintes fois de commencer à marcher s’arrête après le premier échec ?

Une croyance c’est comme un colocataire que vous auriez dans votre tête, une sorte de discours récurent, cette croyance peut vous faire grandir ou au contraire vous limiter … Evitez les discours internes culpabilisant style, «dès qu’il m’arrive quelque chose de bien je vais le payer par exemple».

Pourquoi avoir un colocataire négatif ? Soyez vigilant, le droit au bonheur est à prendre, il faut le vouloir et ne pas se réaliser dans le défaitisme et la victimisation.
Soyez bienveillant avec vous même, la bienveillance c’est vouloir se faire du bien, ayez la volonté de veiller à ce qui vous fait du bien.

Antonio Damasio nous indique que les émotions anticipent nos actions ce qu’il traduit par « Panne d’émotions, panne de décisions », il met donc en lumière la nécessaire coopération entre les deux voies décisionnelles que sont les émotions et les comportements rationnels.

Philosophiquement c’est dans le petit prince que nous retrouvons cette pensée à travers la citation d’Antoine de ST Exupéry «On ne voit bien qu’avec le cœur car l’essentiel reste invisible pour les yeux» et quand on ressent bien ….on décide bien, non ?

Alors soyez votre Meilleur Ami prenez du temps pour vous, offrez-vous un coaching …

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